"Продавать нельзя впаривать", – где поставить запятую?
В нашем обществе продажи часто ассоциируются с навязыванием, наглостью, "впариванием". А продавцы, способные продать песок в пустыне, считаются эталоном, на который нужно равняться. Многие авторы книг и тренингов обучают тому, как выиграть словесную дуэль у клиента, «отработав и переборов» все его возражения. Но нравится ли такой подход самим клиентам? Если клиенты почувствуют позже себя обманутыми, будут ли они делать повторные покупки? И как при таких продажах чувствуют себя сами сотрудники? Не становится ли такой подход к продажам причиной дефицита хороших продавцов и преждевременного «выгорания» уже действующего персонала?.Новый тренинг
Компания "Апекс Берг" начинает проведение нового тренинга "Мастер продаж по телефону", ориентированного на руководителей групп, отделов, направлений продаж, а также сотрудников, в чей функционал входят продажи по телефону. Ключевым отличием данного тренинга от многих аналогов на рынке является то, что он выстроен на реальной практике организации продаж в Контакт-Центрах.В ходе тренинга участники подвергают анализу и разбору более 15 записей разговоров, 5 видео-фрагментов. Тренинг насыщен кейсами и бизнес-играми для отработки методики продаж на практике.
Цели тренинга
- Получить представления об этапах продаж и понять основные принципы, на которых строятся продажи
- Научиться конструктивно строить диалог с клиентом
- Развить навыки выявления потребностей, аргументации и работы с возражениями
- Овладеть техниками контроля эмоционального состояния и предотвратить преждевременное «выгорание» продавцов.
- Приобрести уверенность в своих силах и овладеть техниками самообучения.
Основные темы тренинга
- Основные понятия, правила и формулы продаж.
- Цели в продажах и пути их достижения.
- Процесс принятия клиентом решений.
- Роль эксперта в продажах.
- Разница между продажей услуг и продажей товаров.
- «Коммерческая ценность» предложения: правильное определение и формулировка
- Как вызвать у клиента интерес?
- Зачем и как искать у клиента проблему?
- Страхи клиента.
- Вопросы: как, когда и что спрашивать?
- Превращаем характеристики продукта в выгоды.
- Аргументы: составляем и удачно подбираем
- Когда возникают возражения и как обернуть возражения себе на пользу? Работа с возражениями.
- Основной критерий оценки звонка.
- Лучший индикатор клиентского согласия.
- Сильное желание продать – убивает продажи.
- Почему внутреннее состояние «портит» продажи и как с этим работать.
- Что в действительности зависит от продавца и на что стоит влиять.
- Настойчивость или навязчивость: где грань и как это отображается на результатах?
- Превращаем знания в навыки.
Фишки тренинга
- Участники подвергнут аудио анализу 15 записей разговоров.
- Просмотрят 5 видео.
- Рассмотрят 3 бизнес-кейса.
- Примут участие в 2 авторских играх.
- Ознакомятся с 2 реальными историями успеха операторов КЦ.
Ближайший тренинг "Мастер продаж по телефону состоится в Москве 15-16 сентября 2014 года.
- Популярное
- Клиентское обслуживание 25 способов мотивировать сотрудников
- Клиентское обслуживание Современные метрики контакт-центра
- Клиентское обслуживание Анализ показателей текучести кадров
- Все статьи