Apex Berg Contact Center Consulting
Apex Berg Contact Center Consulting

Обучение сотрудников Контакт Центра

корпоративное обучение

открытые тренинги

мастер-классы

Знание - это богатство, которое нельзя украсть
Филиппинская пословица

Контакт Центр: обучение персонала

Контакт Центр: каталог курсов и тренингов

Мастер продаж по телефону



Почему стоит посетить тренинг?

  1. Реальные примеры – записи разговоров чемпионов, которые своей работой показывают и доказывают как нужно и как не нужно делать. 
  2. Сложные ситуации – вы получите ответы на то, как решить 95% всех сложных ситуаций, с которыми сталкиваются продавцы: начиная с момента установления контакта и выявления потребностей у клиента, и заканчивая работой с последним «не преодолимым» возражением.
  3. Нестандартные решения – в продажах существует множество способов решения задач и большинство из тех, что описаны в книгах, «заезжены», «избиты» и не работают. Мы предложим изящные и эффективные решения, которые вы сможете использовать сразу же в своей работе.

Что получит компания?

  1. Увеличение результативности – продавцы легче будут доносить клиентам выгоды вашего предложения не вызывая при этом лишних возражений.
  2. Увеличение эффективности – время разговора будет расходоваться более рационально, продавцы смогут за единицу времени получать лучший из возможных результатов.
  3. Снижение уровня эмоционального выгорания – четко продумав все за продавца, ЧТО, КАК и КОГДА ему нужно делать, снизится психологическая нагрузка и текучесть кадров. Теперь у продавцов задача не «выдумывать велосипед» и даже не «читать сценарий», а действовать в соответствии с правилами, которые опираются на четкие принципы.
  4. Привлечение в отдел продаж новых и амбициозных сотрудников – продавать по телефону – не предел мечтаний сотрудников, но как только за вами закрепится слава «лучшего места для приобретения навыков и опыта», к вам сразу же потянутся амбициозные и перспективные сотрудники.
  5. Инструменты переговоров для сложных продаж – нетривиальные решения для рынков, где клиентов мало, при этом они очень доходны, но переговоры идут сложно.

Чего в тренинге нет?

  1. Нет элементов манипуляций, впаривания, НЛП и т.д.
  2. Нет правил типа «Не говори «нет/но» или «Метода Сократа (Правило трех «Да»)», нет «избитых» техник, типа вопросов «А над чем вы собираетесь подумать?» и «Что вызывает у вас сомнения?».
  3. Нет упора на техники работы с возражениями. Это важная, но лишь небольшая часть продаж. И в то же время много внимания уделено тому, как правильно представлять продукт и при этом не вызывать лишних возражений!
  4. Нет никаких «Теоретически это должно работать…», а есть только «Вот так это работает, послушайте…».
  5. Нет мантр типа «тебе нужно 10 «нет», чтобы получить 1 «да» и «чем больше попыток – тем лучше результат».
  6. Нет безосновательных эмоциональных «накачиваний» типа «верь в себя, компанию, продукт и тогда у тебя все получится».
  7. Нет неподтвержденных практикой решений. Собственные ошибки, заблуждения и провалы. А также выводы, решения и результаты.

Для кого тренинг?

Для продавцов, супервизоров, наставников, тренеров,  менеджеров – всех  тех сотрудников, от которых непосредственно зависит результаты продаж компании. 

Что в программе:

  • 50 примеров записей разговоров;
  • 50 нешаблонных фраз для работы с клиентами;
  • 15 видео;
  • 3 бизнес-игры.

День первый: «Как представить продукт?»

  • Принципы продаж: 3 формулы успешных продавцов.
  • Что является целью в продажах – как правильно определить задачи на каждый звонок и способы их достижения?
  • Что в действительности зависит от продавца и на что нужно влиять?
  • Чем руководствуется клиент при принятии решения и как это нужно учесть в продажах по телефону?
  • Структура телефонного разговора.
  • Главный вопрос в продажах – «Зачем мне это?»
  • Ценность и выгоды продукта: как их сформулировать на понятном для клиента языке?
  • Как и чем вызвать у клиента интерес?
  • Потребность: как выявить и что делать, если у клиента нет потребности?
  • Что такое экспертиза и почему ее так важно продавать?
  • Вопросы: как, когда и что спрашивать?
  • Три вещи, которые хочет услышать клиент.
  • Демонстрация выгод на примерах, в цифрах и вовремя.
  • А также примеры, примеры и еще раз примеры диалогов.

День второй: «Как убедить клиента?»

  • Схема «Тезис – пример – вопрос», как способ управления разговором.
  • Почему клиенты покупают: основные факторы способствующие покупкам.
  • Почему клиенты отказываются: причины отказов и стратегии поведения.
  • Как не вызывать лишних возражений?
  • Техники работы с возражениями.
  • Цена – не единственное на что обращает внимание клиент или как продавать, если у нас дороже? 
  • Где грань между настойчивостью и навязчивостью? Как избежать «перегибов»?
  • Страхи клиента: как убрать риски и заслужить доверие?
  • В чем разница между продажами услуги и продажами продуктов? Как это использовать в диалоге?
  • Что запомнит клиент и как лучше всего закончить диалог?
  • Как оценить звонок: в разговоре сделано максимум?
  • Почему продавцы ошибаются и как снизить количество ошибок?
  • Ментальные кризисы у продавцов или почему опускаются руки?
  • Лучший способ тренировок или как превратить знания в навыки?
  • Вера в компанию, продукт, себя: как заставить продавцов поверить?
  • Снова примеры, ошибки и результаты продаж.

День третий: «Как убедить клиента?»

  • Разница между чемпионами и середнячками.
  • «Без воды»: разговор с клиентом по существу.
  • Как «пробить брешь в обороне», если сразу получаешь «нет»?
  • Жесткие провокации: как, где и когда использовать?
  • Нестандартные аргументы – теория и практика использования:
  • Комплименты, поддерживающие высказывания и логические доводы;
  • Примеры и рисование «картинки»;
  • Оспаривание мнения клиента.
  • «Усталость» от шаблона: почему продавцы становятся «монотонными» и как продлить время работы «сценария»?
  • Поощрение за ошибки: как, когда и зачем поощрять?
  • Техники активного слушания. Практические приемы и советы.
  • 50 нешаблонных универсальных фраз.
  • Много нестандартных примеров записей разговоров.

Что нужно знать при заказе корпоративного тренинга?

  • До тренинга проводится интервью с руководителем, во время которого обозначаются цели, задачи, проблемы и вызовы перед подразделением.
  • Обязательно прослушиваются записи разговоров, часть из которых используется в ходе тренинга.
  • Тренинг адаптируется под задачи подразделения. Отзывы – ниже.
  • После тренинга выделяется 3 часа на постренинговую работу: обратная связь по новым записям разговоров, фишкам и техникам, которые можно использовать.
  • Проведение тренинга возможно в выходные дни, чтобы минимально отрывать персонал от производства.
  • В группе обучается до 15 человек.

 Тренинг проводит:



 
Касюн Валентин (новая).jpg   

Валентин Касюн

Консультант, бизнес-тренер в сфере подбора и обучения продавцов, а также управления отделом продаж.
  • 12 лет опыта продаж; 
  • 8 лет опыта руководителем отдела дистанционных продаж; 
  • Более 5 500 прослушанных и проанализированных разговоров операторов с клиентами; 
  • Десятки испробованных сценариев разговоров; 
  • Более 600 проведенных интервью на замещение вакансий продавцов; 
  • Лучший результат: после каждого 6-го звонка потенциальный клиент стал действующим клиентом Private Banking; 
  • Блог – valentinkasyun.com

Опыт работы:

  • с физическими, юридическими лицами и клиентами Private Banking; 
  • в корпоративном и аутсорсинговом контактном центре; 
  • в прямых продажах, продажах по телефону и продажах через e-mail рассылки; 
  • на позициях от менеджера по продажам в отделении до руководителя контактного центра.


Как связаться?


Отзывы руководителей:

  1. «Тренинг очень полезный, позволяет изменить угол зрения на процесс продажи! Верные посылы, которые необходимо внедрять в работу!».
  2. «Много практических примеров и кейсов, отличный стиль, приятная атмосфера».
  3. «Ключ для выработки нестандартного, но эффективного подхода к активным продажам».
  4. «Мне очень понравилось, достаточно аргументировано. Предоставлено достаточно примеров, включая жизненный опыт и факты. А технологии, которые представлены в тренинге, применимы не только в работе, но и в жизни вообще.»
  5. «Темы были актуальны, при этом, отдельные слайды представляли даже большую ценность, чтобы подчеркнуть глобальность вопроса. Изменю подход к обучению и разработку новых методов работы с клиентами. Максимальный балл.»
  6. «Полностью меняем для сети работу со звонками клиентам: добавляем аналогии, сравнения, факты и примеры. Полностью соответствует заявленным целям!»
  7. Больше отзывов



Назад в раздел

 
2006-2017 © Apex Berg Contact Center Consulting Поиск: